Webマーケティング方法②「ニーズ喚起」

Webマーケティング方法のひとつとして、「ニーズ喚起」にかかるWebマーケティング方法について考えてみましょう。Webマーケティングを行う上で、コンテンツによるニーズ喚起を行うことは、ホームページ上での接客にあたります。

顕在化しているニーズに対して製品やサービスを提案するというのは一般的ですが、潜在的なニーズを喚起するということもさらなるWebマーケティングにつながっていきます。

企業が行うWebマーケティングも通常のマーケティングと同じように、「集客」と「ニーズ・行動喚起」と「リピーター確保」などを重点的に考えれば、自らの企業ホームページのWebマーケティング効果を高めるために今何をすべきかが見えてきます。

Webマーケティングのためのコンテンツによるニーズ喚起

ホームページを中心としたWebマーケティングを行う場合、集客にかかるWebマーケティング方法・施策で見込み客層であるユーザーからのアクセスを確保できている場合、次に意識するべきなのは、実際のお問い合わせや資料請求、ECサイトであれば商品購入といった「Webマーケティングコンバージョン」のためのニーズ喚起です。

これはお店であれば、店内にお客さんがやってきた場合、「どう接客するか？」といったポイントや、店内ポップなどで販売促進にかかる様々な工夫を考えていくことに似ています。

Webマーケティングを行う上で、コンテンツによるニーズ喚起を行うことは、こうした接客と同じです。

Webユーザーに自身が持つ「潜在ニーズ」に気づいてもらう

ホームページへとアクセスしたユーザーが、マーケティング対象の製品・サービスにかかる理解を深め、潜在ニーズに気づき、お問い合わせなどのアクションを起こすためのニーズを喚起するコンテンツが必要になります。

ホームページを運営する場合には、ユーザーが実際にアクションを起こすために様々な工夫を考える必要があります。また、ホームページ本体ではなく、直接的なマーケティングのために、専用の広告ランディングページを制作し、リスティング広告などでダイレクトに販売するケースもあります。

「ニーズ喚起」にかかるWebマーケティング方法

「ニーズ喚起」にかかるWebマーケティング方法として、次のような工夫があります。

1. アクションへの導線を確保するページ構成
2. ニーズ喚起用のコンテンツ制作
3. ページコンテンツにニーズ喚起用のテキスト・画像を追加するなどの工夫
4. LPO（ランディングページ最適化）

9割のお客様は「まだその気がない」売れるサイトは「教育」をしています

Webサイトに訪れるユーザーの中で、「今すぐこの商品が欲しい！」と財布を握りしめている人（顕在層）は、実は全体のわずか1%〜10%程度しかいません。 残りの9割は、「なんとなく見に来た」「まだ困っていない」と思っている「潜在層」です。

Webマーケティングで大きな成果を出す企業は、この9割の潜在層に対して、「今は必要ないと思っているかもしれませんが、実はあなたにはこの商品が必要です」と気づかせる「ニーズ喚起（教育）」のプロセスを徹底的に作り込んでいます。 ここでは、素通りしようとするユーザーの足を止め、前のめりにさせるためのプロの心理テクニックをお話しします。

「理想」と「現実」のギャップを見せてください

人は現状に満足しているとき、商品は買いません。ニーズが発生するのは、「今の自分（現実）」と「なりたい自分（理想）」の間にギャップを感じたときだけです。

ニーズ喚起コンテンツの役割は、このギャップを意図的に作り出し、可視化することです。 例えば、リフォーム会社なら単にキッチンのカタログを見せるのではなく、「今の古いキッチンだと、年間で〇〇時間の掃除時間を損しています」という現実（損失）を突きつけます。その上で、「最新キッチンなら、その時間を家族団らんに使えます」という理想（ベネフィット）を見せるのです。

「このままでは損をする」という適度な危機感と、「これなら変われる」という希望。この2つをセットで提示することで、ユーザーの中に眠っていた「欲しい」という感情が目覚めます。

売り込みではなく「診断」を提供してください

「商品はこれです、買ってください」といきなり迫っても、潜在層は逃げてしまいます。 効果的なのは、ユーザー自身の状況を客観的に教える「診断コンテンツ」や「チェックリスト」です。

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こうしてユーザーに参加してもらい、「あなたの場合は、ここが課題です」と医師のように診断結果を伝えることで、ユーザーは「売り込まれた」のではなく「アドバイスをもらった」と感じます。 「自分ごと」として課題を認識してもらうこと。これがニーズ喚起の第一歩です。

「選び方の基準」を伝えるのが最高の親切

まだ知識がないユーザーは、「何が良い商品なのか」の判断基準を持っていません。 そこで、自社商品をアピールする前に、「失敗しない選び方の基準」を教えてあげてください。

「安さだけで選ぶと、後でメンテナンス費がかかりますよ」「プロはここを見て選んでいますよ」といった啓蒙コンテンツ（お役立ち記事）を用意します。 先に判断基準（モノサシ）を渡してあげることで、ユーザーはその基準を使って検討を始めます。当然、その基準は自社の強みが活きるように設計しておきます。

「この会社は、売り込む前に大事なことを教えてくれた」という信頼感（返報性の原理）こそが、競合と比較されたときに選ばれる決定的な理由になります。

Webマーケティング

Webマーケティングの1ポイント

Webマーケティング成功の秘訣は、まずホームページなどを利用しながらも、Webマーケティングのコンバージョンを明確化することです。そして目標となるコンバージョンの形が決まった次は、対象となるターゲットを分類するといったプロセスが必要になります。

その上で、Web集客・Webマーケティングによって「企業の売上を向上させること」を目的として、ホームページなどを活用したお問い合わせ獲得といった目標を達成するために、様々な各種Webマーケティング施策を複合的に組み合わせて検討してくと良いでしょう。

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