企業の売上向上には、製品やサービスの利用を促すための様々なマーケティング施策が必要です。
Webマーケティングにおいても、企業や製品・サービスのプロモーションによる認知度向上やブランディング、各種PR活動、その様々なマーケティング活動の最終的な目標は企業の売上向上であると考えることができます。Web集客も企業の売上を向上させることが目的となります。
こうした企業のWebマーケティングのメインとなるのは効果的なホームページです。
まずはホームページを軸として、そのホームページをどう活かすかが重要なポイントになります。
たくさんの企業がホームページを公開し、活用していますが、実際に「お問い合わせ」や「資料請求」といた、売上につながる「コンバージョン（目標の達成）」を叶えているのは、Webマーケティングに取り組む企業の中でもごく僅かです。
企業の売上向上に着目したWeb集客
Webマーケティングにおいては、Web集客によって公開しているホームページからのお問い合わせ獲得といったコンバージョンを増やしながら、それを成約に結びつけて行くことが重要になります。
ホームページを制作したり、公開したりすることは、以前と比べて容易になりましたが、こうした「ホームページを企業の売上向上」につなげるためには、様々なWebマーケティングの施策が必要になります。
Webマーケティングのターゲットを絞り込む
企業の売上向上に着目したWeb集客を実現するためには、「お問い合わせ」や「資料請求」というホームページ上のアクションを起こしてくれる可能性のあるWebユーザーにターゲットを絞り、それに合わせたホームページのコンテンツの配置やホームページへのアクセスを確保する必要があります。
こうした着目点は、一般的なマーケティングと同様で、Webマーケティングにおいてもターゲットユーザーの絞込が重要になります。
Web集客・売上向上にはお問い合わせを意識する
企業がWeb集客・Webマーケティングを意図してホームページを利用し、販路拡大によって売上を向上させるためには、ホームページの「メールフォームからのお問い合わせ」やマーケティング方法よっては「資料請求」、「メールマガジン配信用のメールアドレスの取得」、「セミナー参加申し込み」そして電話問い合わせなど、各種ユーザーからの「連絡」といったアクションを意識してホームページを設計する必要があります。
ホームページと各種Webマーケティング方法によって販路を拡大する
企業のWebマーケティングにおいて、ホームページがそのメインのマーケティング施策となりますが、ホームページを公開しただけでは、企業の売上向上や販路拡大の効果を期待することができません。公開しただけでアクセスがないとホームページの効果は生じないからです。
Web以外のマーケティングに加えて、「ホームページによるWebマーケティング」よって販路を拡大するためには、現在のマーケティング方法では接点のないWebユーザー層へのマーケティングに特化する必要があります。
Web以外の看板・チラシ・パンプレット・媒体出稿など、広告物によってホームページの存在を告知することも有効な方法ですが、その方法の場合、単純接触やPRとしての相乗効果は期待することができますが、企業の「販路拡大」に着目した場合は、顧客層・見込み客層が重複するため、新規のマーケティング効果をあまり期待することができません。
企業の新たな販路拡大のためにWebマーケティングを
どのような業種の企業であっても、新しい販路を獲得し、マーケティング範囲を拡大したいというご要望があるかと存じます。
ただしその際に問題となるのは、企業の製品やサービスと新規販路との相性、そして販路拡大にかかるコストとそのリターンとしてのマーケティング効果、さらに新しく拓いた販路に対応するためのマーケティング体制の整備などです。
Webマーケティングは、その名の通りWeb上のユーザーを対象としたマーケティングです。Web検索で業者探しをしているユーザーからソーシャルでたまたま目にして興味を起こすユーザーまで、多種多様なユーザーに対するWebマーケティング方法があります。
企業の販路拡大のひとつの方法として、こうしたWeb上のユーザーを対象としたマーケティング活動を採用すると、今までに出会う機会のなかった見込み客層との出会いが待っています。
販路拡大に合わせてマーケティング体制を整える必要が生じません
一般的に新規販路を開拓する場合には、その販路拡大に合わせて体制を整え、場合によっては人員の増員などの必要が生じる場合があります。
しかしながらホームページを活用した新規販路開拓は、お問い合わせフォームからのメールによる受注やWeb上での予約など、機械が自動的にある程度の労力を担ってくれることに加え、電話問い合わせなどであれば既存のマーケティングと同様であることなどから、ほとんど販路開拓によって新規コストがかからないという利点があります。
Webマーケティングは、現在のマーケティング方法に、労力はあまり追加されないまま「インターネット・Web」というフィールドで新しい顧客層との接点を作り、マーケティングを行っていくことができます。
既存のマーケティング分野とは違ったターゲット層との接点を
ホームページによって、新たな販路を開拓するためには、検索エンジンをはじめとしたWeb独自の仕組みを利用して、新たなターゲット層との接点を作る必要があります。既存のマーケティング分野とは違ったターゲット層との接点を作ることができますが、Webユーザーの中のターゲット層に合わせた各種Webマーケティング方法を取る必要があります。
Webマーケティングは、既存マーケティング分野とは異なったフィールドでの新規マーケティングにはなりますが、Web上での「見込客層」を対象とする必要があります。
マーケティング対象に合わせたホームページを作成し、そのホームページに対象ユーザーがアクセスする仕組みづくりが必要です。
ホームページ制作を行う時に、もし企業の商圏が限定されているのであれば、エリアに合わせたローカルSEO・マップ対策などの工夫を実施することで、その商圏エリアのターゲットユーザーとの接点を作りやすくなります。
企業の販路拡大に向けた有効なWebマーケティング
Webの仕組みを利用したWebマーケティングを行う場合は、通常の広告物と同じ様式では効果が出ないことがあります。
きちんとしたターゲット設定やキーワード選定、SEOを設計し、効果的なホームページを制作することで、企業の販路拡大に向けた有効なWebマーケティングを実施することができます。
こうしたターゲットユーザーとホームページを結びつけるためには、通常の企業であればSEOで十分な場合もありますが、場合によってはリスティング広告やアドネットワーク広告などの利用が必要になるケースもあります。
公式ホームページ以外の販路を作る
企業の販路拡大として、ECサイトの利用などによって、製品をダイレクトにユーザーに販売することも可能です。
しかしながら公式ホームページや公式ECサイトの運営においても、競合性の高い分野であった場合は、SEOにかかる費用もリスティング広告にかかる費用も、競合性に比例して高額になります。
販売商品を取り扱う店舗やメーカーなどが既に認知度のある場合は、既存顧客との接点としてECサイトは有効的ですが、新規顧客獲得には、一般的な販売、店舗集客と同じように広告などのランニングコストやリピーター確保のための各種施策などが必要になります。
成果報酬型のWeb広告などの利用
公式ホームページ以外の販路を作る場合、成果報酬型のWeb広告であるアフィリエイト広告の利用や、ECサイト運営者への販売代行依頼などの方が、企業の利益を考えたときは合理的である場合があります。
こうした成果報酬型のWeb広告は、ロイヤリティを考えれば広告費は高額になることもありますが、ユーザーが商品を購入した時点で広告費が発生する仕組みであるため、「広告費の掛け捨て」という概念はありません。
ソーシャルメディアアカウントの利用
ソーシャルメディアアカウントからのユーザー誘導による公式ホームページ自体のアクセス向上や、公式ホームページ以外のソーシャルメディアでの活動によってWebマーケティングの販路を拡大することも可能です。
こうした場合は、公式ホームページと連動した形での運営で、相乗効果を狙ったほうが良いケースが多いでしょう。
ソーシャルネットワークの利用で、各個人ユーザーと密接なコミュニケーションをとることもポイントの一つですが、ホームページ内での「オウンドメディア（自社メディア）」によるコンテンツマーケティングを行っている場合は、第三者ユーザーによる自然なシェアなどが起こり、検索エンジン以外からのホームページアクセスや、企業や製品・サービスの認知度向上が起こることがあります。
外部ブログ・キュレーション・メディアへの寄稿
Webマーケティングの軸となるホームページの認知度向上やホームページ以外の所でのWebマーケティング活動として、外部ブログやキュレーション、メディアサイトへの寄稿といった販路拡大の方法もあります。
業種にもよりますが、公式ホームページでは接点のなかった、新たなWebユーザー層との接点づくりには、こうした外部サービスの利用も効果的なケースもあります。
ただし、外部ブログやキュレーションメディアは外部のサービスのため、それぞれのサービス内で部分的に外部ユーザーによる操作が可能であるため、場合によってはSEOや企業ブランドとしてリスクとなることもあります。
ホームページからのお問い合わせを獲得する
「ホームページからのお問い合わせを獲得する」
「ホームページからの問い合わせ数を増やす」
こうしたことは、ホームページそのものの価値、そしてWebマーケティングの目的として当然に目指すべき結果です。
企業の売上向上には、まず、ホームページからのお問い合わせや、店舗であれば店舗来客を促すことを軸にホームページを制作する必要があります。
ホームページ制作 京都 ファンフェアファンファーレでは、Webマーケティングにおいてこうした企業の売上につながる大前提となる「お問い合わせ獲得」に着目し、ホームページの価値を向上させることに重点を置いています。
売上につながるユーザーからのお問い合わせ
企業が行うマーケティング活動のすべてに共通していますが、売上向上に焦点を合わせるならば、なるべくマーケティング対象となる見込客からの問い合わせ獲得や店舗来店を目指す必要があります。
そのためには見込客との接点を作る必要があり、ホームページを運営する場合には、もちろんなるべく見込客に近いユーザーからのアクセスを確保する必要があります。
売上につながらないユーザーからのアクセスばかり集めても、当然にホームページからのお問い合わせは期待できません。
Webマーケティングのコンバージョンの元となるアクセス
Web集客・Webマーケティングのコンバージョン（目標達成）のためには、必ずその元となるホームページなどへのアクセスが必要になります。
企業のWebマーケティング対象とマッチしたユーザー層の設定をしたあとは、いかにそのユーザーとホームページとの接点を作るかが重要です。
アクセス向上だけに着目して、コンバージョンの元となる母数が増えただけでは、Webマーケティング効果の向上は期待できませんが、根本的な接点がないと、コンバージョンそのものが起こりえません。
ホームページへの集客
ホームページのアクセス数向上のためのSEOやリスティング広告・アドネットワーク広告の利用によって、「ホームページへの集客」を行っていくことが重要です。
そして、そのアクセスの質も重要です。
Webマーケティングのコンバージョンのためには、アクセスが必要ですが、アクセスするユーザーのタイプが企業のマーケティングとマッチしていない場合は、コンバージョンも、その後の問い合わせや成約も期待することができません。
こうした面に関しては、アクセス解析などでデータを参照しながら分析し、仮説検証のもとホームページやWeb集客方法・Webマーケティング施策を改良・改善していく必要があります。
集客の質を分析して改善
ホームページへの集客の質を考えた時、キーワードのマッチ性ももちろんマーケティングに影響しますが、例えば「サービスを利用したい」という層と「そのサービス分野で働きたいので、調べ物をしている」というユーザーでは、タイプが大きく異なります。
前者はWebマーケティングの対象として見込み客層ですが、後者は「勉強のためにホームページにアクセスしている」というユーザーのため、Webマーケティングの対象とならないユーザー層です。
もちろん求人効果を高めるためには、後者のユーザーのアクセスも有効ですが、「売上につながるアクセス」を獲得するためには、キーワードの検討と調整、コンテンツの改善が必要になるでしょう。
アクセスから問い合わせへ
売上につながる見込みがあるユーザーからのホームページへのアクセスが確保できたら、次はそのアクセスから問い合わせへとつなげる工夫をする必要があります。
せっかくホームページにやってきた見込み客層となるWebユーザーに対して、伝えるべきメッセージを伝えていなかったり、ページ構成が複雑で問い合わせがしにくかったりと、問い合わせ率を下げている要因を少しずつ改良していく必要があるでしょう。
こうした流れの各部分について、常時改良を加えていくことで、Web集客によって企業の売上を向上させることができるようになります。
Web集客に効果的なホームページ制作によるWebマーケティング
Webマーケティングにはたくさんの方法や様々な施策がありますが、企業のWebマーケティングのコアとなるのは、Web集客に効果的なホームページです。
Web集客に効果的なホームページのポイントは、ターゲットユーザーを絞り込み、そして、そのユーザーへの訴求力のあるメッセージ・コンテンツがあり、かつ、SEOなどによってホームページへの集客を確保していることです。
Facebook集客やTwitter集客などソーシャルメディアを活用したWeb集客方法もありますが、メインとなるしっかりしたホームページをWebマーケティングの軸とすることで、それらのソーシャルメディア集客の効果も向上します。
まずは軸となるホームページのクオリティを向上させることがWeb集客・Webマーケティングにとって重要です。
ホームページのWebマーケティング効果を向上させる
新規ホームページ制作からホームページ公開を経て、Webマーケティングがスタートした後も、アクセス解析などによる効果測定とホームページの改良を繰り返し循環させていく必要があります。
ホームページのWebマーケティング効果を向上させるための要素は、それぞれに特色があり、どれかが不足しているとコンバージョンを獲得することが難しくなります。アクセス数が絶対的に不足している場合、問い合わせ件数が伸びませんが、逆に単にアクセス数を向上させるだけでは問い合わせにつながらないということもあります。
Webマーケティングのコンバージョン数を高めるためには、大まかには次のような要素に着目し、それぞれを改良していく必要があります。
- ホームページの明確な目的の設定とターゲット層・キーワードの設定
- ホームページの目的に沿うコンバージョンに向けたコンテンツ
- ホームページへのアクセス数とアクセス内容（見込み客層の接点）
- Webマーケティングコンバージョンへの導線設計
ホームページの明確な目的の設定とターゲット層・キーワードの設定
Webマーケティング効果の向上を目的としてホームページを改良する際、「ホームページの明確な目的」を再確認し、コンバージョンのあり方やモデルとなるターゲット層の見極め、そしてそれに合わせたキーワードの設定を再検討する必要があります。
「どういった目的を持つ、どういったタイプのユーザーから、どのような内容のお問い合わせを獲得するか」
を再考し、Webマーケティングのコンバージョンや、ホームページの目的や対象ユーザーを明確にしていくことが重要です。
ホームページの明確な目的の設定
ホームページを利用したWebマーケティングを行う場合には、「会社案内」としてのシンプルなホームページの設計だけでなく、「どのようなタイプのユーザーにホームページにアクセスしてもらい、どういった内容のお問い合わせを獲得するか」を明確にする必要があります。
ホームページとWebマーケティングの目的を明確に設定することで、問い合わせ獲得への可能性が高まります。
Webマーケティングのターゲット層・SEOキーワードの設定
また同時にそのユーザーがどのようなシーンで、どのような解決策を求めているときに、どういった検索キーワードで、どのようなサービス提供者を求めているか、という点を考えてホームページのSEOキーワードなどを設定する必要があります。
Webマーケティングの対象となるターゲット層の特性やニーズに合わせたコンテンツページづくりが、効果的なWebマーケティングのカギとなります。
ホームページの目的に沿うコンバージョンに向けたコンテンツ
ホームページ全体に配置されている各コンテンツがWebマーケティングのコンバージョン獲得を目的としたものから少し異なっている場合、ホームページへのアクセス内容などにも影響を及ぼし、結果的にWebマーケティング効果が弱くなっていることがあります。
また、ホームページにアクセスしたユーザーの「お問い合わせ」といったアクションを喚起するコンテンツや、潜在的なニーズを持つユーザーに対して「ニーズ喚起」を行うコンテンツを配置することで、コンバージョン率が改善されることがあります。
Webマーケティングのコンバージョンのために
コンバージョンとは、いわばホームページの目的に沿った「目標の達成」を指します。
もしホームページからの「メールフォームからの問い合わせ」が目標であった場合でも、その内容がマーケティングにつながるものでなければなりません。
こうしたWebマーケティングのコンバージョン、つまり、企業の売上につながる「問い合わせ」の獲得には、獲得したい「問い合わせ内容」に関連したコンテンツを配置する必要があります。
コンテンツで隠れたニーズに気付いてもらう
会社案内としてのホームページの場合は、業務内容の案内のみであるケースがよくありますが、自社製品やサービスの特性の説明に加えて、どのような問題をどのように解決できるかを明確に提示すると、ホームページにアクセスしているユーザーに「潜在的に持っているニース」に気付いてもらうことができる場合があります。
コンバージョンを意識してホームページのWebマーケティング効果を高めるためには、こうしたニーズ喚起にかかるコンテンツを制作し、ホームページに組み込んでいく工夫が必要になります。
ホームページへのアクセス数とアクセス内容（見込み客層との接点）
Webマーケティング効果を狙う場合でも、ホームページへのアクセス数が絶対的に不足していたり、ホームページへのアクセス数自体がある程度あっても、そのアクセス内容が、Webマーケティングにはつながりにくいユーザーからのアクセスばかりであった場合は、ホームページのWebマーケティング効果を期待することが難しくなります。
ホームページのキーワードの見直しやSEOによる検索結果順位向上、リスティング広告などの利用によってホームページのアクセスを確保し、Webマーケティングのコンバージョンの元となる「有効なアクセス」を獲得していくことが重要になります。
ホームページのSEOキーワードの見直し
ホームページのWebマーケティング効果を高めるためには、マーケティング対象となるユーザーにアクセスしてもらう必要があります。
ホームページのSEOキーワードが、自社サービスに沿ったものでない場合や、検索エンジン全体での検索回数が極端に少ないものである場合、こうした軸となるキーワードの設定を見直すことで、マーケティング対象となるユーザーとホームページのマッチングが起こりやすくなります。
SEOによる検索結果順位向上
また、もしSEOキーワードがWebマーケティングに適したものであっても、競合サイトとの検索順位との関係で、ほとんど検索エンジン上で露出がない場合、ホームページへのアクセスは見込めません。
こうした場合に、特定のキーワードでの検索結果順位上昇のために、各種SEOを実施することで改善できるケースがあります。
リスティング広告などの利用
SEOによるホームページへの自然検索経由でのアクセスはランニングコストがかからないため、非常にWebマーケティングには理想的な形態にはなりますが、それは同業他社にとっても同じことであるため、ライバルが多い業種では競合サイトに対してなかなかSEOによる検索順位向上を狙うことが難しい場合があります。
SEOにかかるコストの問題になりますが、検索順位向上はもちろん可能であるものの、順位上昇までの間、ホームページ自体にWebマーケティング効果がないと、その間の機会損失の問題が生じてきます。
こうした場合に、検索連動型広告であるリスティング広告で、検索順位向上までの間のアクセスを補ったり、直接的なWebマーケティング・コンバージョンを狙った「広告ページ」の利用とリスティング広告の利用で、マーケティング機会を確保することもWebマーケティングのポイントの一つになります。
Webマーケティングコンバージョンへの導線設計
ホームページにアクセスがあり、ニーズやアクションを喚起する良質なコンテンツがあっても、お問い合わせ先ページや電話番号がわからなかったり、お問い合わせ内容の記述に戸惑いを感じたりと、コンバージョンに対するアクションをためらうユーザーも存在します。
エントリーフォーム最適化やお問い合わせ補助コンテンツ、よくあるご質問ページなどによるコンバージョン直近のユーザー行動の補助や、ニーズ喚起コンテンツによって興味関心が湧いたユーザーへのアクション喚起コンテンツの配置など、Webマーケティングのコンバージョン獲得に向けての改良を重ねていく必要があります。
エントリーフォーム最適化（お問い合わせ用メールフォームの改善）
お問い合わせフォームの入力に慣れているWebユーザーもたくさんいますが、業種や対象年齢層によっては、お問い合わせフォームの入力に戸惑いを感じるユーザーも存在します。
こうしたユーザーに対して、エントリーフォームの入力のストレスを軽減する工夫を施すとお問い合わせ率が向上することがあります。
このエントリーフォーム最適化（EFO）もWebマーケティング効果を高める施策のひとつです。
お問い合わせ補助コンテンツ
お問い合わせフォームまでたどり着いているのに、お問い合わせ項目の入力に戸惑いを感じるユーザーに配慮して、「お問い合わせ補助コンテンツ」を用意してお問い合わせ内容の入力例などを提示することもコンバージョン率向上に有効です。
電話問い合わせがメインであっても、問い合わせ時に電話で確認するポイントなどを提示することも良いでしょう。メール問い合わせの場合は、自由入力項目の記入例などを掲載ておくと良いでしょう。
「よくあるご質問」ページ
また、何かの情報が不足しており、お問い合わせ自体をためらうユーザーも存在します。
こうしたユーザーに対して、「問い合わせ・見積もり」自体が無料である点や支払い方法、不具合があったときの取扱など、「よくあるご質問」に関するページを作ることで、ユーザーの不安感を解消することも問い合わせ率向上に効果的です。
効率的で安全なWeb集客のために
企業ホームページやブログ、そしてメールマガジンやSNSなどの登場により、Webを活用した集客方法には、たくさんの選択肢が増えました。
しかしながら、企業の販路拡大、新たなマーケティング方法として「Webマーケティング」を行う場合には、当然ながら費用対効果が問題になります。
方法論・選択肢が広がることは良いことかもしれませんが、企業や店舗のWeb集客・Webマーケティングの基本であり、軸となるのは公式ホームページです。
企業の信用力・ブランドのために
企業の信用力・ブランドのためにも、まずは公式ホームページの運営からWeb集客を検討したほうが良いと考えられます。
もし企業の公式ホームページが誰でもすぐに作れる無料ホームページや無料ブログだったら？
そのホームページが本当に企業の公式ホームページかどうかすら疑いをかけられる場合もあるでしょう。
無料ブログやSNSは、外部サービスのため、「なりすまし」も可能であり、他のユーザーが部分的に操作できる機能もあるため、企業の公式ホームページが存在しない状態でそうした外部サービスのみでWeb集客を行うことは、企業の信用力やブランド維持向上を考えた場合にはリスクとなる場合があります。
効率的なWeb集客
また、企業の公式ホームページは、Web集客・Webマーケティング効果が現れるまでに相応の費用と時間がかかる場合があります。
しかし、一度マーケティング効果が現れだすと、非常に効率よくWeb集客を行うことができます。その上で、ホームページを更新したり、新規情報を追加し、ホームページの改善を加えていくとより一層効率的なWebマーケティングを行うことが可能になります。
なお、常に更新・配信が必要であり、更新を怠ると時系列的に効果が薄れていくソーシャルネットワークなどでは、安定的なマーケティング効果が見込むことはできません。
Webマーケティングのスタートはホームページへのアクセス
Web集客に効果的なホームページ制作とは、最終的な目標である、ホームページからのお問い合わせや資料請求、Web予約、商品購入など、企業の売上そのものや、売上につながるきっかけとなるユーザーのアクションを獲得できるホームページを作成することです。
こうしたホームページを通じたユーザーのアクションの前提となるものが、ホームページへのアクセスです。
もちろんアクセスされた時に、しっかりとお問い合わせにつながるようなホームページの見せ方なども重要になります。
ユーザーの目線からWebマーケティングを
ただ、ユーザーの目線からWebマーケティングを考えたときには、まず、ホームページやソーシャルメディアなどで企業の製品やサービスのことを知った上でないと、お問い合わせといった行動を取ることができません。
こうした面から考えれば、Webマーケティングのスタートはホームページなどへのアクセスであると考えることができます。
ユーザーサイドに立って、Webマーケティングを考えたとき、まずユーザーには、意識的か無意識的かを問わず、何かのニーズが存在しています。
そうしたニーズを汲み取ってWebマーケティングに活かしてみましょう。
単純なSEOよりも効果的なWeb集客を
何かのニーズがあって、Webを利用していると考えた時、例えば検索エンジンを利用する場合でも、「何かの情報について調べたいことがある」といった動機・ニーズがあり、検索という行動を実行します。
そして、検索という行動の結果、自分のニーズを満たしてくれると予測や期待ができるリンクをクリックします。
もし、この検索という行動の裏側に、「自分が抱える問題を解決してくれる、特定の仕事を依頼することのできる企業を探している」という検索意図があった場合、検索結果に表示されたリストの中からお問い合わせ先を探すという行動を起こす確率は、極めて高いと考えることができます。
単純にホームページへのアクセスを向上させるよりも、こうしたニーズを持つユーザーとマッチングすることのできるホームページ制作が必要です。
USPの確認とWebマーケティング
USPは、Unique Selling Propositionの頭文字をとったもので、自社独自の強みを意味するマーケティング用語です。
狭義には、「サービス提供者」である企業やお店が、その顧客に対して、「独自に持つサービスの効用をいかに提案するか」というもので、自社サービスの紹介にあたり、「自分たち独自の強み」によって、提供するサービスの利用により、「顧客に満足を与えられるポイント」を明確に提案することを意味しています。
Webマーケティングにあたり、ホームページやソーシャルメディアの活用を行う場合でも、しっかりと自社のUSPを把握することで、ホームページの主要コンテンツやコンテンツマーケティングにおける配信コンテンツの作成時に、顧客層への訴求力が高まります。
ホームページのトップページを活用したWebマーケティングの場合であっても、検索エンジンの検索結果リストからの自然検索アクセスを利用するにあたって、自社サービスとの関連性が高く、またユーザーニーズのあるキーワードを選ぶ必要があります。そして、その中でもさらに自社独自の強みとの関連性の強い検索クエリとの整合性を保つことで、よりニーズのある見込客層からのアクセスを期待することができます。
マーケティングにおけるUSPとは？
USPは、英語のUnique Selling Propositionの頭文字をとったもので、直訳では「独自の販売条件」になりますが、マーケティングにおいては、「自社独自の強み」を意味します。
少し噛み砕いて表現すると「自分たちの独自のウリ」になりますが、このマーケティングにおけるUSPを考える上でポイントとして注意すべき点がいくつかあります。
自社独自の強みやウリ
マーケティング用語としての「USP」は、「自社独自の強み」「自社独自のウリ」とよく表現されていますが、ただ単に何か強みがあればよいというわけではなく、マーケティング・プロモーションに応用する際のポイントとしては次のような点を注意深く考える必要があります。
- ユーザーに対して役に立つということ
- 他社との比較の中で自社に優位性があること
ユーザーに対して役に立つという点がまず第一であり、そうでなければサービスとして意味のない特徴となってしまいます。
また、他社との比較の中で自社に優位性がないと独自性のある強みとしての主張は難しくなります。
視点を変えてUSPに
そして、USPを考える際には、次のような点も検討すると良いかもしれません。
製品を大量生産すれば、それぞれのユーザーの持つニーズとのマッチ性は下がりますが、一つずつのコストを安くすることができます。
逆の場合は、製品をユーザーに合わせて丁寧に作り込むとコストはかかりますが、ユーザーの満足度は向上します。
例えば、酒屋さんやコンビニで売られている既製品のカクテルと、一流のバーテンダーの作るカクテルをイメージするとわかりやすいかもしれません。
それぞれに強みがありメリットがありますが、裏を返せばその強みを出すためにかかるコストやクオリティがデメリットにもなります。
3C分析における競合優位とUSPの違い
経営やマーケティングの分野では、3C分析を行うことがよくあります。
この3C分析は、自社（Company）、顧客（Customer）、競合（Competitor）の分析ですが、こうした分析の中の競合に対する自社の強みを洗い出す場合とUSPの設定は少し概念が異なります。
3C分析の場合は、自社の経営において他社との比較の中で自社を見つめ直し、社内体制や各マーケティング方法を再立案する場合にこうした自社や顧客、競合を考えますが、USPの設定においては、「競合に対する優位性」を考える場合でも、独自性があり同時に「顧客にメリットがある点」を洗い出すという点を重点的に考える必要があります。
USPは相手に伝えるために設定する
USPは「自社独自の強み」と表現されることが多いため、誤解を生みやすい言葉ですが、ここで直訳である「独自の販売条件」という点をしっかりと考えれば、「販売」に関して重要な意味を持っていることが理解できます。
「強み」を考えたときには、どのようなことでも強みにできますが、その強みが製品やサービスを利用するユーザーにとってメリットのある強みである必要があります。
「私たちは天才チームです」
といったことを全面に押し出したとしても、ユーザーがサービス内容によって得られるメリットと直接的な関係はありません（すごいクオリティのものを提供してくれるという期待という意味ではプラスに働くかもしれませんが）。
そうした点も二次的には表現しても良いかもしれませんが、「USP」の概念とは少し異なってしまうかもしれません。
ユーザーにとってメリットのある強みを伝えて、マーケティングに活かす、そのためにUSPの設定があります。
USPの確認によって、ユーザー層のニーズとの関連性を高める
とのようなホームページ、コンテンツであっても、いかに自分たちのサービスの強みが活かせる客層とウェブ上でマッチすることができるかということを意識するという側面も持っています。
ホームページ制作やコンテンツマーケティングにおけるコンテンツ制作時に、しっかりとUSPを確認し把握している場合は、ページコンテンツのブレがなくなります。
あるひとつの業種であっても、仔細に分類した場合には、対象者も仔細に異なっていくことが考えられます。
Webマーケティングで成果を上げるためには、まず自社のUSPを確認しておくことが大切になります。
USPの確認によって、対象者が明確に
例えば、教育サービスである進学塾と英会話スクールでは、どちらでも英語の授業があることが想定されますが、対象となる客層が大幅に異なる場合も考えられます。
また、英会話スクールであっても、対象が「留学にあたっての英会話スキル向上」というものなのか、「TOEICスコア向上」というものなのか、「幼児期からの英会話教育」なのか、「カルチャースクールの一分類としての英会話スクール」なのか、といったように、対象者別にサービス内容が異なっていることが考えられます。
企業やサービスの特色と関係のないユーザーを迷い込ませてもコンバージョンは期待できません。
USPの確認によってWebマーケティングの対象者が明確になることで、Webマーケティング施策のロスを防ぐことになります。サービスとユーザーニーズがマッチしていること、これは運営者・ユーザー双方にメリットがあります。
コンテンツ制作に応用
自社が事業分野の中でどの面において強みを持っているかというUSPを確認することで、具体的なコンテンツ制作に応用していくことができます。
より細かな対象者へとダイレクトに向けたメッセージの方が、より高いWebマーケティング効果を期待することができます。
ホームページ制作やコンテンツマーケティングにあたって、USPを確認し、より細かなユーザー層のニーズとの関連性を高めることが、Webマーケティングのコンバージョンを高める要因のひとつであると考えることができます。
Webマーケティング全般に効果を期待することができる
このUSPの確認とコンテンツへの反映は、Webマーケティング全般に効果を期待することができる要因のひとつです。
どのようなビジネスでも、自分たちのサービスがもっとも適した顧客層を把握し、自分たちのサービスがいかにその方の問題を解決したり、新しい素晴らしい経験を与えるかを考える必要があります。
Webマーケティングの効果を最大限に高めるために
このUSPの確認と反映は、自分たちのサービスを最も必要としているユーザーへとメッセージを伝えるために行う最初のプロセスですが、USPを意識したコンテンツの配信などは、メインとなるホームページだけでなく、オウンドメディアコンテンツやソーシャルアカウントでの投稿にも応用する事ができるため、より顧客となりうるユーザーへの直接的なメッセージの作成へと応用することができます。
Webマーケティングの効果を最大限に高めるためのひとつの要因は、USPを確認し、見込客層に合わせたコンテンツの配信、ソーシャル投稿、リスティング広告を行うことであると考えております。
ホームページ制作 京都 ファンフェアファンファーレでは、なるべく事業主様と面会して企業・店舗のUSPを把握することで、良質なコンテンツ制作に活かし、Web集客効果の高いホームページの制作やWeb戦略立案、コンテンツマーケティングに反映させていただいております。
ユーザーのニーズやアクションを喚起するホームページ
ホームページの目的はWebマーケティングのコンバージョン（目標達成）である、売上の元となるお問い合わせの獲得などです。
もし、SEOやリスティング広告などによって、ホームページへのアクセスが確保できた場合は、ホームページのコンテンツによってユーザーのニーズやアクションを喚起したり、コンバージョンへの導線を設計をする必要があります。
ホームページへのアクセスが集まったとしても、企業へのお問い合わせにつながったり、店舗への来客につながらないのであれば、ホームページの内容を見直す必要があります。
高品質コンテンツ制作によってニーズやアクションを喚起
ホームページにアクセスしたWebユーザーの潜在ニーズやアクション（お問い合わせなど）を喚起するためには、そのニーズの気付きなどに対応する高品質なコンテンツが必要になります。
こうした高品質コンテンツの制作によるニーズ・アクション喚起は、常にWebマーケティング効果の測定とその分析によるコンテンツの改良が重要なポイントとなります。
こうしたコンテンツの改良や新規コンテンツの配置にはWordPressなどのCMSベースのホームページが適しています。
Web集客に効果的なWordPress
ホームページ制作 京都 ファンフェアファンファーレで提供させていただくホームページ制作サービスは、WordPressサイトの制作がメインです。
このことにはしっかりした理由があり、WordPressはホームページの更新・編集・新規ページの追加など、ホームページのコンテンツを改良しやすい点があり、同時にSEOに関する設定がベースとして組みやすく、個別のSEO設定もしやすい点が大きな理由です。
Web集客を考える場合には、ホームページの改良が必ず必要になります。WordPressは、コンテンツの改良、テンプレートの改良、細かなSEOの改良といった、PDCAサイクルを回しやすい点が非常にWebマーケティングのためのホームページとして適しています。
CVR（コンバージョン率）の向上
CVR（コンバージョン率）の向上、つまり「ホームページからの問い合わせ数を増やす」こともWebマーケティングにとっては重要なポイントとなります。コンバージョンとは、転換といった意味がありますが、Web上では主にアクセスが「目標の達成」に転換されたという意味で用いられます。
メールフォームや予約フォームからの連絡や電話問い合わせ、資料請求、メルマガ登録など、「ホームページからお問い合わせを獲得する」「ホームページからの問い合わせ数を増やす」こういったことはホームページそのものの価値として、そしてWebマーケティングを行うからには目指すべき結果であることには変わりありません。
ホームページを利用したWebマーケティングがスタートした後も、アクセス解析などによる効果測定とホームページの改良を繰り返し、CVRの向上に関しても測定・分析とホームページの改良といったプロセスを循環させていく必要があります。
このアクセス解析による効果測定も、単純なアクセス数の計測だけでは改良に活かすことができません。
Webマーケティングのコンバージョン獲得の母数となるホームページのアクセスについて検討する場合、ホームページ全体へのユーザーアクセスの数も分析対象になりますが、その「アクセスの質」や「まだホームページへの集客には貢献していないが、その予備段階にあるコンテンツの検索順位」などを把握し、ホームページの改良に活かす必要があります。
新規ホームページ制作からホームページ公開をした段階では、全てのWebマーケティング施策が推測から設計されています。
ホームページを公開してある程度の期間が経過した後は、アクセス解析とユーザー分析によるホームページのチューニングが必要になります。
CVR（コンバージョンレート）とは？
コンバージョンとは、「目標の達成」であり、企業ホームページやECサイト、メディアサイトといった分類によって、それぞれ「コンバージョン」と設定しているものが異なりますが、どのようなタイプのホームページであっても、一般的には公開目的に合わせてこの「コンバージョン」が定められています。
ホームページを利用したWebマーケティングにおけるコンバージョンは、「そのホームページを使って達成したいことがら」に該当するため、例えばお問い合わせフォームを設置した企業ホームページであれば、そのフォームからの問い合わせが「コンバージョン」になります。
Google、Yahoo!等の検索エンジンからの自然検索経由、リスティング広告経由やソーシャルネットワーク経由、参照リンク経由など、様々なホームページへのアクセスがあった中から、どれほどのWebユーザーがお問い合わせフォームからの問い合わせや、資料請求ボタンからの資料請求、ECサイトであれば商品購入したかといった数値を考えた時、アクセス数（おおむねユニークユーザー数）と実際のお問い合わせの数でCVRを算出する事ができます。
CVRの算出
CV（コンバージョン数）/UU（ユニークユーザー数） ＝ CVR（コンバージョンレート、コンバージョン率）
換言すれば次のような構造になります。
ホームページからのお問い合わせの数/ホームページにアクセスした新規ユーザー数 ＝ ホームページの目標達成率
CVRの向上 ホームページからの問い合わせ数増加を目指して
ホームページにある程度のアクセスがあり、お問い合わせの元となるユーザーとホームページの接点が確保できている場合、さらにお問い合わせ数を増やすことを目的としてホームページを改良していく場合は、「ホームページにアクセスしたきっかけ」に関するユーザー層のズレがないかの確認や「自社製品・サービスに興味関心があると予測されるユーザー」であるのにお問い合わせをためらっている原因などを検討していく必要があります。
もし、現在のホームページが「お問い合わせ」を獲得できていない場合は、根本的なホームページのコンセプトに問題があるか、現在利用しているホームページに流入経路がなく、ユーザーとの接点がないからかもしれません。
また、「何についてサービスを展開しているのか」ということがつかめないホームページになっているのかもしれません。
ホームページからのお問い合わせ方法について、電話問い合わせをすればいいのか、メールフォームで問い合わせればいいのか、ひとまず資料請求をすればいいのか、といった「問い合わせ方法が不明瞭」なことに原因があるかもしれません。
お問い合わせを獲得する・問い合わせ数を増やす
「ホームページ制作費に30万円支払ったのに…」
「ホームページ制作とSEOで100万円近く予算を注ぎ込んだのに」
そういったケース、そうした悩みを抱えていらっしゃる企業・事業主様は一般的に想像されているよりも数多く存在します。
そこで、結果の出るホームページを考えた時に、ホームページのWebデザインが秀逸なものであることやWebデザインの変更は必須となる要素ではなく、ホームページのコンテンツを中心に改良していく必要があります。また、一方むやみにブラックハットSEOやリンク購入で検索結果順位を向上させるだけでは、ホームページからの「お問い合わせ」が爆発的に増えることもないでしょう。
お問い合わせ件数ゼロ件であれ、多少のお問い合わせがある場合であれ、CVRの向上、つまり、ホームページからの問い合わせ数を増やしていくためには、様々原因を調査し、ホームページを有効活用するための改良ポイントを洗い出していく必要があります。
Webマーケティングのコンバージョン率を向上させる
ホームページにアクセスがあり、アクセスユーザーに対してニーズやアクションを喚起する良質なコンテンツがあっても、お問い合わせにつながらないケースがあります。お問い合わせ先ページや電話番号がわからなかったり、お問い合わせ内容の記述に戸惑いを感じたりと、「お問い合わせという行動」をためらうWebユーザーも存在します。
こうしたユーザーの心理状態をアクセス解析でページ移動のフローや離脱ページの把握、ホームページの滞在時間などを計測し、推測することによって、様々な仮説を立てながらホームページの改良を行いコンバージョン率を向上させていく必要があります。
CVRの向上のためのコンテンツとユーザーニーズのマッチ
また、ホームページへのアクセスの質と、コンテンツの質も問題になります。
例えば音楽に興味があるユーザーであっても、クラシックが好きなユーザーとロックが好きなユーザーでは、欲しい情報の種類も、実際に起こす行動も異なります。
検索ユーザーが検索ボックスに入力する際の「質問」や「自分の問題を解決してくれる情報や企業」という問いに対して、明確な答えを出すことができれば、ホームページ・コンテンツとアクセスユーザーのニーズがマッチします。
コンテンツが漠然としていたり、具体事例が掲載されていない場合は、ユーザーとしては「自分のニーズとは少し異なる」と判断し、ホームページを離脱していくことも予測されます。
「どのようなタイプのユーザーが、どのような問題を抱えているときに、あなたがどのような解決策を提示できるか？」
こうしたユーザー目線でのホームページコンテンツを配置することで、CVRの向上だけでなく、検索エンジンからのホームページへの集客力なども向上します。
EFO（エントリーフォーム最適化）や補助コンテンツ
エントリーフォーム最適化やお問い合わせ補助コンテンツ、よくあるご質問ページなどによるコンバージョン直近のユーザー行動の補助や、ニーズ喚起コンテンツによって興味関心が湧いたユーザーへのアクション喚起コンテンツの配置など、Webマーケティングのコンバージョン獲得・CVRの向上に向けての改良を重ねていく必要があります。
ホームページ公開後であっても、こうした工夫を積み重ねていくことにより、ホームページからのお問い合わせを増やすことができます。
Webマーケティング・Webコンサルティング
ホームページ制作 京都 ファンフェアファンファーレでは、新規制作させていただいたホームページ以外であっても、WebマーケティングかかるWebコンサルティングサービスのご利用によって、現状のホームページをどう改良していくべきかのご提案や戦略立案を手がけさせていただいております。
SEOの設計の段階から、ターゲットユーザーやキーワード調査を行い、SEOとコンバージョンの両方を考えたホームページのプランニングを行っています。
弊社で、新規制作させていただいたホームページ以外であっても、ホームページリニューアルのご依頼やWebコンサルティングサービスのご利用によって、現状のホームページをどう改良していくべきかのご提案やWeb戦略立案を手がけさせていただいております。
