ホームページからの問い合わせを増やすための方法について触れていきます。ホームページを制作し現在も公開している企業であるならば、どのような状態であっても常にホームページからの問い合わせを増やすために改善策を講じていく必要があります。
ホームページをWebマーケティング利用するにあたり注目したいのは、ホームページもその中のコンテンツも常にアップデートしていく必要があるという点です。
「どうすればホームページからの問い合わせが増えるのか？」
「ホームページからの問い合わせを増やすための方法のうち、自社にとって重要な要素は何か？」
「本当に成約につながる有効な問い合わせをホームページから獲得するにはどうすれば良いのか？」
それはホームページを利用する企業の最大の課題です。
ホームページからの問い合わせを増やすための方法のキーポイントを押さえながらホームページ制作やコンテンツ配信を行っていかなければ、ホームページ制作にかけた費用や労力の割に結果が伴わないということが起こりえます。
そこで今回は、「ホームページをどう改善すれば問い合わせを増やすことができるのか？」という問いから「問い合わせを増やすための2つの要素」について見ていきながら、この問題に対する「ホームページからの問い合わせを増やすための方法」についてお伝えしていきます。
ホームページをどう改善すれば問い合わせを増やすことができるのか？
「今あるホームページをどう改善すれば問い合わせを増やしていくことができるのか？」
という問い自体は良いものです。
しかし、見方によっては、今あるホームページに手を加えるよりも、問い合わせを獲得することのできるホームページにごっそりと作り変えた方が結果的に良いこともあります。
ひとまずホームページ制作を行い公開してみなければわからないこともあります。
しかしやはり、あまりWebマーケティングについての情報がない状態で、無料ホームページや格安ホームページ制作会社を利用してホームページを稼働させると、時間と労力と費用が宙に吸い込まれていくようになります。
ホームページ制作費用や制作にかかる時間や労力
「無料ホームページや格安ホームページを改良して問い合わせを増やしたい」
「今のままのホームページを利用してアクセスだけ上げて問い合わせを増やしたい」
という思いがあるのもわかります。
しかし、既にご存知の通り、ホームページを公開するだけでは意味がありませんし、元々集客効果の薄いホームページにしがみついてしまうと、問い合わせを増やすための方法を行ってもロスが多くなってしまいます。
制作依頼をする場合は「ホームページ制作費用」、自社制作する場合であれば「制作にかかる時間や労力」に対してロスが多くなるということは損失が増えることに繋がりかねません。
日々競合サイトが力をつけていく中、既に安定的にホームページからの問い合わせを獲得できている企業も、今までにホームページ経由での問い合わせを得たことがない企業も、今後のホームページ運用の中でより一層問い合わせを増やすために、様々な点を改良していく必要があります。
もし、今までホームページからの問い合わせを獲得したり、問い合わせ数を増やすために、何度もホームページを作り変えたり、様々なWebマーケティング施策を試したものの結果が出なかった、といった経験をお持ちで、「もう新規ホームページ制作の話はこりごりだ」と感じていらっしゃる場合は、一度ご相談いただければと思います。
問い合わせを増やすための2つの要素
ホームページからの問い合わせ獲得を狙って、様々な策を凝らしながらそれでもなお実際の「問い合わせ」といった目に見えるWebマーケティング効果を感じることのできないケースが良くあるそうです。
ホームページへの問い合わせ率向上のために試行錯誤を繰り返して施策を実施しても、なかなか結果が出ないというケースです。
その中の代表的な例は、ホームページの改善策自体を間違えてしまうこと。
問い合わせを増やすための2つの要素があります。
それは、ホームページの利用目的に沿ったメッセージ＝ページコンテンツのクオリティ、そして、問い合わせにつながるユーザーとの接点、つまりアクセスの量と質です。
- ページコンテンツのクオリティ
- アクセスの量と質
ホームページ制作に関する広告などを見ると、その中には次のようなものがあります。
「売上が上がるWebデザイン」
「洗練されたWebデザイン」
しかしながら、仮にそのWebデザインの概念が、いわゆるハイセンスなビジュアル的なものを指すのであれば、少し立ち止まって再度検討する必要があります。
Webデザインに着目することは「間違い」とまではいきませんが、要素のうちの一つに焦点が合いすぎているという可能性があります。
確かにWebデザイン性の向上は、売上向上に少しは貢献するかもしれません。
しかし、見た目の綺麗さでいきなり売上が向上する、そのきっかけとなるホームページ経由の問い合わせが増える、といったことは奇跡が起こらない限りありません（あまりに斬新で秀逸なデザインのため、マスコミに取り上げられるなど）。
そこで見落としてはいけないのが、問い合わせを増やすための本質的な要素です。
コンテンツが問い合わせ獲得のキーポイントとなる
その中のひとつは、ホームページに掲載している自社サービスが、誰のどんなニーズに対応するサービスであるかをコンテンツ内容としてはっきり示していることです。ページの記載内容の質が重要となります。
もし「今のホームページから問い合わせが来ないのはWebデザインが悪いからだ」とお考えの際は、一度思いを馳せてみてください。
「ではWebデザインをどのように変えれば、問い合わせが増えるのだろう？」
具体的にどのようにすれば良いかが浮かびましたか？
では、「今のホームページから問い合わせが来ないのはホームページの掲載内容が悪いからだ」ということにしてみましょう。
具体的に「どのように改善すれば良いか？」が浮かびましたか？
ホームページ制作に精通していなくても、改善点はページの中のメッセージですから、少しばかりのメッセージの改良は浮かんだのではないでしょうか？
といっても、それぞれのライバル会社がしのぎを削っている中、よほどの工夫がないと頭一つ突き抜けることはできません。
問い合わせを増やす前提となるアクセスを確保する
そして問い合わせを増やすための本質的な要素のもう一つは、Web集客と言われるような、ユーザーとの接点確保です。つまり、問い合わせを増やすための前提となる、ホームページのアクセスを確保するという点です。
いくら良いホームページが出来上がっても、誰にも見られなかったら意味がありませんし、顧客となりうる人に見てもらわなければ、問い合わせは永久にやって来ません。
問い合わせがやってきたと思ったら「営業電話や営業メールだった」という結末を迎えてしまうでしょう。
「どのような人にアクセスしてもらっているか？」というアクセスの質
問い合わせを獲得する前提となるのが、まずホームページへのアクセスですが、数だけが大事というわけではなく、「どのような人にアクセスしてもらっているか？」というところも大事になります。つまりアクセスの質も重要です。
ホームページの内容がしっかりたものであり、ホームページに「意味のある」アクセスがあることが問い合わせを増やすには大切です。
大まかにこの2つがきちんとしていれば、後は細かな改善施策になります。
ホームページからの問い合わせを増やすための施策のための本質的な要素
- 自社のサービス紹介コンテンツの内容が誰のどんなニーズに対応しているものなのかがはっきりしている
- SEOやリスティング広告、ソーシャル（SNS）活用などで、ウェブユーザーとの接点を確保している（Web集客がしっかりしている）
ホームページで何をしたいのかはっきりさせる
すごく簡単なことですが、例えば営業職の人が、「ホームページ制作会社の者です」と名刺だけ渡して、ただ雑談していた場合、話し相手はどうしていいかわかりません。
新入社員の方にありがちですが、「数を打てばあたる」と思って、ひとまず名刺を渡して、万が一相手に「ホームページ制作」のニーズがあれば、その話題を相手から勝手にしてくれると思い込んでいるケースです。
これでは確率は万が一、ということで1/10000です。
不動産関連などの広告（チラシ）は「万部一」と言われるほどで、しっかりした広告でも1/10000くらいしか反響が無いそうです（やり方しだいですけどね）。
ただ作っただけのホームページは、これと同じことになっているケースがよくあります。ホームページが誰かに見られたとしても、そのユーザーからの問い合わせ率は非常に低いというケースです。
現状のままではホームページからの問い合わせが来る確率は1/10000。
それも1万件もホームページへのアクセスを集められていればの話です。もっと増やしていきましょう。
ホームページを見た人が問い合わせをしてくれる確率を増やす
この要素の重要なポイントは、ホームページを見た人が問い合わせをしてくれる確率を増やすという意味で、ホームページ上でどのような内容の情報をどのように掲載するかということを考えて改善するというポイントです。
問い合わせをしてくれそうな対象者、つまり見込み客となる層のニーズを洗い出したり、それに対応する自社サービスの見せ方などを検討することが改善ポイントになります。
ユーザーの考えなどを想定してコンテンツ内容自体を改良していくが問い合わせ率向上の重要なポイントになります。
Webユーザーとの接点を確保
今まで何度もお伝えしているようなことですが、ホームページからの問い合わせを増やすためには、Webユーザーとの接点を確保することも大切です。
どのようなものでも対象者と接点がなければ、存在しないこととほぼイコールになります（販売であれ営業であれ、人まずは対象者の方との接点づくりが必要ですからね）。
ホームページ制作において、せっかく問い合わせてくれそうなユーザーの層に合わせたページを作っても、Web集客についての施策がしっかりとしておらず、それが実際にそうした見込み客との接点を持たなかった場合は、文字通り「空振り」です。永久にホームページ経由での問い合わせは来ないでしょう。
Webユーザーとの接点がなければ問い合わせは来ない
例えば、目の前にりんごがあったとしても、目を閉じたりアイマスクをすれば、実際にそこにあっても存在を認識することができません（「空」やコペルニクス的転回のようですが、なんとなくで結構です）。
それと同じように、ホームページが存在していても、Webユーザーとの接点がなければ、存在していない場合と結果は同じになります。
つまり、お問い合わせが来ることはありません。
もしホームページが全く誰にも見られていなかったら「ホームページからの問い合わせを増やす」以前に問い合わせが来ることはありません。
企業のWeb集客にとって最適な方法を検討する
そこで、こうしたホームページへのアクセスを考えた場合、メインとなるのが検索エンジンやソーシャルネットワーク（SNS）、そしてそれぞれの広告の利用などです。
ホームページからの問い合わせを増やすためには、企業にとって最適なホームページへのWeb集客への方法を検討する必要があります。
問い合わせを増やすための方法
それでは、実際にホームページからの問い合わせを増やすために何をすべきかを考えてみたいと思います。
以前、ホームページに「お問い合わせ」が来ない理由とそれに関する改善策についてお伝えしましたが、まさに問い合わせが来ない理由の裏返しが、「問い合わせを増やすための方法」です。
ホームページからの問い合わせ率を向上させるための工夫は企業の実際のマーケティングと同じです。
例えば営業職の方の営業成績向上と同じように考えてみた場合、
①基本的な営業スキル向上とは何か
という点と、
②訪問件数を増やす
という2つの要素に分解できるはずです。
この中の「訪問件数を増やす」ということを考えた場合でも、単純にテレアポから自力のポスティングによる反響、飛び込み訪問など、様々な方法があるはずです。WebマーケティングのWeb集客に関する方法論はこうした分類と同じようなものだと思っていただいて良いでしょう。
- 営業スキル向上＝ページコンテンツのクオリティ向上
- 訪問件数を増やす（接点を増やす）＝Web集客に関する方法を実践する
それでは、今回はこうした点について考えてみましょう。
基本的な営業スキル向上
ホームページは24時間働く営業マンだというようなことが昔からよく言われています。
そこで、もし本当にホームページが営業マンだと言うのならば、営業の本質を考えてみましょうというようなコンテンツを配信したことがあります。
「ホームページは24時間働く営業スタッフだ」 では「営業の本質」を考えましょう
営業スキルとは何かというところは、それぞれの営業職の方によって考えは様々だと思いますが、トークスキルなどの細かなものはひとまず置いておいて、重要なポイントだけ考えみましょう。
- お客にならない人は相手にしない
- ニーズがない人に押し売りをしても無駄
- 隠れた問題や解決策を相手に気づいてもらう
もっと深いところについては、本コンテンツでは触れませんが、概ね上記のようなポイントが営業スキルとして重要なポイントではないでしょうか？
それでは細かく見ていきましょう。
お客にならない人は相手にしない
これはすごく失礼なふうに捉えられそうですが、実は関わる全員にメリットがあります。
お客になりえない人を相手している間、本当にサービスを必要としている人に費やす時間がなくなっていきますからね。
以前は、「新築物件のチラシを闇雲にポスティングする」というようなケースでお伝えしましたが、すごく関連性を拡大して、「もしかして」と思う時間も無駄だと思えるセンスが営業スキルとして考えられます。
ホームページを「営業スタッフ」として考えてプランニング・制作すると答えが見えてくる
例えば、日本酒を小学生に勧めても意味がありません。しかし、その小学生にも親御さんがいるため、勧めておけばもしかしたらお父さんか誰かが買ってくれるかもしれない、と考えるのが拡大された関連性です。
「新築物件のチラシを闇雲にポスティングする」場合で考えた場合は、「学生マンションにもポスティングしておけば、もしかしたらその学生のお兄さんやお姉さんが遊びに来た時に物件情報のチラシを見てくれるかもしれない」という様な予測でしょうか。
無下してぞんざいに接する必要もありませんが、あまり時間を費やすべきではないと考えられます。
ニーズがない人に押し売りをしても無駄
営業職自体に悪いイメージを持っている方もいらっしゃるようですが、そのイメージの最たる理由はお願いして押し売りをしなければならないような印象があるからかもしれません。
しかし一部の企業ではニードセールスしか営業成績として認めないということを徹底されているところもあります。
ニーズがない人に押し売りをして通用する時代ではありませんし、そうした営業は関係者全員を不幸にします。
ホームページで押し売りをすることはできませんが、先の「お客にならない人は相手にしない」と合わせて、製品やサービスと何ら関係のない人を騙すような形でホームページにアクセスを集めても問い合わせは増えないということと、同じような構造を持っています。
隠れた問題や解決策を相手に気づいてもらう
上記2つは、無駄な行動をしないという意味での営業スキルでしたが、最後のこの項目こそが営業スキルとして最も本質的なものになります。
見込み客のもつ隠れた問題に気づいてもらい、それを解決する方法として自社製品やサービスを薦めるというスキルです。
黙っていてもニーズが顕在化している様な製品やサービスは営業の必要がありません。根本的にニーズがありますから、黙っていてもお店を開けておけばチャンスはあります。マーケティング活動としても広告物の利用だけで十分かもしれません。
しかしながらホームページの問い合わせを増やすための方法として「営業スキル」的な面を考える場合は、顕在化していないニーズを呼び起こすというスキルが有効になるのではないでしょうか。
問い合わせを増やすための接点を増やす
ホームページからの問い合わせを増やすためのもう一つのポイントとしての「接点を増やす」という側面があります。
これは営業における訪問件数や接客数に該当します。
では、営業職の方が、営業時間内に公園で遊ぶ小学生とばかり話をしていたらどうでしょうか？
確かに人とは会っていますがおそらく意味のある接客（？）ではありません。
コンテンツマーケティングにおいて、本業と関係のないアクセスはこれとほとんど同じです。
ホームページからの問い合わせ数を増やすためには、SEOやリスティング広告・コンテンツマーケティングなど各種Web集客方法を利用するといった方法論があります。
しかし、単純にアクセス数だけを増やしても、問い合わせ数向上の元となるような質の良いアクセス（ニーズとのマッチ性が高い）とは言えないため、特段ホームページからの問い合わせが増えることはないでしょう。
では、意味のあるホームページのアクセス、営業で言うところの見込み客への訪問件数に該当するアクセスはどのように集めればよいのでしょうか？
検索エンジンとソーシャルネットワーク
ホームページへのアクセスの中には、すでにそのホームページの存在や企業の社名を知っていて直接的にやってきてくれるタイプのアクセスもあります。
これは企業の知名度やオフラインでの活動の結果ですが、通常のマーケティングを補完するものとしてのホームページの利用であればこれでも構いません。
しかしながらせっかくホームページを利用しているのであればWebマーケティングに特化した、Web上の新規集客を行いたいところです。
いままで接点のなかった方たちとのWebを通じての新しい出会いですね。
こうした出会いを叶えるものは主に検索エンジンとソーシャルネットワーク（SNS）です。
それぞれ自然検索や自然な投稿リーチなどによる特段ワンクリックあたりの費用のかからない方法や、逆に有償で広告利用をしてアクセスを集めるという方法もあります。
SEOなどに関しては、別にたくさんページを設けていますのでそれらをご参照ください。
アクセス数や順位に固執しなくても…
ただ、今まで見てきたように、アクセスを集めるのもいいですが、アクセス先となるホームページの本来的な意味でのWebマーケティングツールとしてのクオリティも必要です（広告LPの利用ならそのLPのクオリティ）。
もしそうしたもののクオリティがある程度のものになっているのならば、次はアクセスですが、特にアクセス数や検索順位に固執する必要は無いのではないでしょうか？
重要なものは、問い合わせを獲得するためのアクセスです。
営業であれば、本当の見込み客とだけ接するだけで十分であるのと同じです。
コンテンツマーケティング等々で、お客になりそうな潜在客層を幅広く対象としてもいいですが、それはホームページがある程度以上に成長してからでも良いと思います。
もちろんホームページのベースとして最初からそうしたWordPressなどのオウンドメディアの仕組みを導入するのは推奨させていただいていますが、ひとまず効果が出ていないホームページから、問い合わせを獲得したり増やすしたりすることを最優先にするならば、まずはメインとなる対象者に限定するほうが先決です。
リスティング広告でテストマーケティング
ホームページにアクセスさえされれば問い合わせが来るようなページだと確信が持てるのであれば、SEOに集中するよりもリスティング広告でテストマーケティングを行っても良いでしょう。
ホームページからの問い合わせを増やす施策としてのコンテンツのクオリティ向上やWebマーケティングの導線づくりがしっかりしたものになったと感じた場合は、検索順位向上を待たずして、リスティング広告でホームページへのアクセスを確保し、そのページクオリティ向上によるマーケティング効果の測定を行ってみるのも一つの方法です。
どうしてもホームページからの問い合わせ数を増やすためのアクセス確保となれば、ブラックハットまがいの被リンクに依存したSEOに意識が向きがちですが、特にトップページを特定キーワードで上位にしなくても問い合わせを増やすことはできます。
トップページを特定キーワードで検索上位にして本当に効果があるのであれば、ランニングコストをかけてでもリスティング運用したほうが良いでしょう。
そこで広告費に対してリターンが見込めないほどのマーケティング戦略であるのならば、SEOに費用をかけてももっと無駄になります。
もしそれである程度効果があった場合は、トップページを含めた検索順位向上に費用をかけて、ランニングコストを削減していけばよいのではないでしょうか？
といっても、リンク販売のような被リンク依存のSEOは、ここでいう検索順位向上やSEOではないため誤解のないようにお願いします。
さあホームページから問い合わせを獲得しよう
以上、ホームページからの問い合わせを増やすための方法についてお伝えしてきましたが、もしかしたらホームページ制作やWebマーケティングの話題から少し外れていたでしょうか。
普通はエントリーフォームの最適化とかSEOとかリスティング広告でアクセスを補うとかコンテンツマーケティングとかそういった内容になると思いますが、あえてそういうことにはあまり触れない回を設けました。
Webマーケティングのことばかりを考えてしまうと、盲点ができやすいですからね。
弊社では、本当に効果的なホームページの制作、お問い合わせ獲得などのWebマーケティングの結果を最重要視しています。
ホームページに関する制作業務よりもこうしたWebマーケティングの成果を出すためのプランニングのほうが重要であると考えています。
そしてホームページからの問い合わせ数を増やすためには、この記事でご紹介した分野よりさらに一段階高い地点からプランニングする必要があると考えています。
もし、何度もホームページを作り変えたりといった経験をお持ちで、もう新規ホームページ制作の話はこりごりだと感じていらっしゃる場合は、一度ご相談いただければと思います。
きっとあなたにとって最後のホームページ制作のご依頼になるでしょう。
（初回投稿日 2017年3月23日）
