Webマーケティング方法④「リピーター確保」

Webマーケティング方法のひとつとして、「リピーター確保」にかかるWebマーケティング方法について考えてみましょう。Webマーケティングを行う上で、通常のマーケティングと同様に、リピーター確保は企業の売上向上に大変有効的です。

Web集客によってつながったユーザーとの関係維持だけでなく、リアル店舗などにおける顧客との接点確保としてもホームページは有効的です。

企業が行うWebマーケティングも通常のマーケティングと同じように、「集客」と「ニーズ・行動喚起」と「リピーター確保」などを重点的に考えれば、自らの企業ホームページのWebマーケティング効果を高めるために今何をすべきかが見えてきます。

Webマーケティングにおけるリピーター確保

実際のマーケティング活動と同様に、Webマーケティングにおいてもアフターフォローを兼ねて「リピーター確保」が可能であるのならば、それに越したことはありません。新規顧客獲得よりもリピーターを確保し、次回以降のマーケティングに活かすことはコストの面からも企業の売上向上に有利です。

ホームページへの再アクセス

また、ホームページに訪れるWebユーザーは、一度の訪問で「お問い合わせ」といったアクションを起こすとは限りません。商品購入者や会員登録したユーザー以外で実際にコンバージョンに至らなかった場合にでも、ホームページに再度訪れてくれることがよくあります。

これは、店舗であれば、お店に訪れて商品を手に取った場合に、すぐに購入する気がなくても、再訪して購入したり、商品ラインナップが気に入れば「何かいい新作があればいいな」と、お店をのぞき込むことに似ています。

リピーター確保のためのWebマーケティング方法

リピーター確保のためのWebマーケティング方法には次のようなものがあります。

1. コンバージョンユーザー・メールマガジン配信で、定期的にメールでのアフターフォローをする
2. ソーシャルアカウントでフォローをもらう
3. オウンドメディアコンテンツを配信して、定期的にアクセスしてもらう
4. リターゲティング広告を利用する
5. 会員制コンテンツを配信する

Webマーケティングの場合は、その原動力となるのがコンテンツです。

ホームページ以外のリピーター確保施策

Webマーケティングにおけるリピーター確保を考える上で、方法論としては、ホームページ以外にも、メール配信・ページコンテンツ投稿、動画配信など様々な種類のリピーター確保施策があります。

一方こうした施策も行わず、かつホームページの内容が変化しない静的な会社案内であると、こうしたユーザーリピートはあまり期待することができません。

リピーター対策は「守り」ではありません。利益を最大化する最強の「攻め」です

Webマーケティングというと、多くの企業が広告費をかけて「新しいお客様」を集めることに躍起になります。しかし、経営的な視点で見ると、それは非常に効率の悪い戦い方です。

「1:5の法則」をご存知でしょうか。新規のお客様を獲得するには、既存のお客様に再購入してもらうのに比べて「5倍」のコストがかかるというマーケティングの鉄則です。 つまり、リピーター確保の仕組みを作ることは、広告費を5分の1に圧縮して利益を出すことと同じ価値があります。ここでは、単なるアフターフォローで終わらせない、売れるリピート施策の本質をお伝えします。

「全員に同じメルマガ」を送るのは、ただのスパムです

リピーター対策として真っ先に思いつくのがメールマガジンですが、最もやってはいけないのが「顧客リスト全員への一斉送信」です。

昨日商品を買ったばかりの人と、1年前に一度だけ買った人。この二人に同じ内容のメールを送っても、どちらにも響きません。 プロの現場では、RFM分析などを用いてお客様を「分類（セグメント）」します。

直近で購入してくれた「ホットなお客様」には、関連商品の提案やサンクスメッセージを送る。

しばらく購入がない「休眠顧客」には、再来訪を促す特別なクーポンを送る。

お客様の温度感に合わせて情報を出し分けること。これを「One to One マーケティング」と呼びます。「私のことを分かってくれている」と感じさせた瞬間、お客様はファンになります。

「忘れられること」が最大の失客理由

お客様が二度目の購入をしない理由の第1位は何だと思いますか。「商品が悪かったから」でも「対応が悪かったから」でもありません。 「なんとなく忘れていたから（他に目移りしたから）」が圧倒的多数です。

心理学には「ザイオンス効果（単純接触効果）」という法則があります。接触頻度が増えるほど、相手に好意を持つようになるというものです。 LINE公式アカウントやSNS、メルマガを使って、定期的にお客様の視界に入り続けることが重要です。

ただし、毎回「買ってください」という売り込みでは嫌われます。 「お役立ち情報（7割）：売り込み（3割）」の黄金比率を守り、お客様にとって「有益な存在」としてつながり続けることが、リピートへの近道です。

LTV（顧客生涯価値）が広告費の上限を決めます

リピーターが増えると、経営の景色が変わります。それを数値化したのがLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）です。 「一人のお客様が生涯でいくら利益をもたらしてくれるか」という指標です。

もし、リピートする仕組みがなく、一度きりの購入で終わるなら、広告費に1万円もかけられないかもしれません。 しかし、「平均して年間5回リピートしてくれる」というデータがあれば、最初の1回の獲得コストに2万円かけても、長期的には十分に黒字になります。

Amazonや楽天などの強い企業は、このLTVが高いからこそ、他社が真似できないほどの広告費を投じてシェアを拡大できるのです。 リピーター施策は、単なる売上アップだけでなく、「競合に勝つための体力」を作るための投資となります。

Webマーケティング

Webマーケティングの1ポイント

企業がWebマーケティングを検討する上で、ホームページによって、新たな販路を開拓するためには、検索エンジンなど利用してWeb集客を行い、新たなターゲット層との接点を作る必要があります。WebマーケティングにおけるWeb集客方法は、ニーズが顕在化しているユーザーも層向けと、まだニーズが潜在的にあるのみに留まるユーザー向けの2つに分けられます。

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