ホームページで集客できない理由とその原因についてお伝えしていきます。もし、あなたが集客を意図してホームページを公開しているにもかかわらず、実際には集客ができていない場合には、幾つかの理由や原因があります。
現代においても「ホームページで集客ができる」という事実は変わりませんが、「ホームページを公開しているだけで集客ができる」ということは、ほぼありません。
企業がホームページを利用する最大の目的は集客にあります。端的には、改めて人や労力を使わずに一つの販路を得ることです。その期待があって、高額なホームページ制作費をかけたか、自社ホームページに相応の時間と労力を費やしたはずです。
しかし、「ホームページで集客できた試しなどなく、売上に貢献したことはない」というのが大半の企業ホームページの状況です。「お問い合わせどころかホームページへのアクセスすらほとんどない」というのが実情でしょう。
「問い合わせがあったと思ったら営業メールだった」というケースもよくあります。
ホームページ制作、公開の敷居が低くなった分、競合となる企業ホームページも増えています。
その中、「ホームページを公開しているだけで集客ができる」という状況は、現代において希望的観測にしかすぎません。
ホームページがないという企業もありますが、ホームページを所有し公開状態にあるのに「ホームページで集客ができない」という状態は「もったいない」という印象を持ちます。
ホームページを利用した集客
企業ホームページの目的としては「ホームページを利用した集客」となりますが、そうした目的自体を達成するためには通常のマーケティングと同様にどういった内容の問い合わせをどういった流れで獲得するのかを検討していく必要があります。
「ホームページで集客できない理由」を端的に考えると、それはホームページ集客、Webマーケティングの戦略を俯瞰的に構築することができていないからということになります。
Web上にはたくさんのホームページ集客方法論がありますが、どんな方法論でも一定レベル以上に達しないと目に見える効果はやってきません。
アクセス数や検索順位、CTRといった目に見える結果
その目に見える結果とはアクセス数の数値であったり、特定キーワードでの検索順位上昇であったりCTRの向上などになります。
集客効果のあるホームページを制作するということを考えた時には、Webデザインが美しいものであることは必須要素ではありません。また、SEOによって検索結果順位を向上させるということも部分的です。
ホームページの情報量、コンセプト、ユーザーとの接点、問い合わせ方法がわかりにくいといった問題
ホームページ制作に費用を投入しながらも集客効果が出ないという場合、そのホームページをよく分析する必要があります。
ホームページの情報が少ない、コンセプトに問題がある、流入経路がなくユーザーとの接点がない、問い合わせ方法がわからない、といったようにそのホームページには何かしらの集客できない理由・原因があります。
極端な場合、電話帳の情報のように社名と連絡先のみが掲載されたような簡単なホームページで「結局、何についてサービスを展開しているのかつかめない」という状態になっている場合もあります。
集客できない原因・理由 ①
ホームページの目的が曖昧で公開されている情報に不足がある
ホームページで集客できない原因・理由 のひとつが、「ホームページの目的が曖昧で公開されている情報に不足がある」という点です。
ホームページを通じたWebマーケティングを成功させるポイントは、ホームページの新規制作でもリニューアルでも基本は同じです。
「ユーザーの立場に立ってページを制作する」のは、新規ホームページ制作でもリニューアルでも重要な事柄ですが、大前提として、ホームページを通じて何がしたいのかをはっきりさせないと、作成するページの内容が曖昧になってしまいます。
「ホームページをリニューアルすれば…」ということはすぐに思い浮かぶ対策ですが、仮に同じ内容で、つまり「ホームページの目的が曖昧公開されている情報に不足がある状態」でWebデザインだけを一新しても、ホームページで集客することはできず、お問い合わせは一向に増えないという現実が待っています。
ホームページの目的、対象者を明確にし、対象者に向けた十分な情報を用意することが先になります。
対策：ホームページの目的、対象者を明確化
ホームページの目的や役割が明確化していれば、どういった人にどのような内容のメッセージを伝えるのかということがはっきりしてきます。
そうなると、新しく制作するページの案もどんどん出てきますし、設定するSEOキーワードも方向性が決まってきます。
ホームページからの集客を意図する場合、「どのような人物にどのような問い合わせをして欲しいのか？」をしっかりと設定してコンテンツを配置していく必要があります。
企業のマーケティングツールとしてホームページを活用する以上、自分たちの顧客が「どのような人物で、どのような目的・ニーズを持った時に、どのようなサービスを欲しているか」をしっかりと把握してホームページ制作に反映していく必要があります。
コンテンツの中心を明確にするための「USP」
USP（Unique Selling Proposition）とは端的にはその企業の強みとなります。端的には、「私たちはあなたに対して何ができるか？」という点です。
この部分を明確にすると、ホームページの目的、コンテンツ制作の方向性が決まりやすくなります。
企業の強みや「問題解決」に関する具体性がぼやけていると、ホームページにアクセスした人としては、何について問い合わせをすればよいのか迷ってしまいます。
対策：具体的な情報・コンテンツを整える
多くの企業ホームページは、ひとまず自社の会社案内から転載する形でホームページコンテンツを制作する場合が多く、所在地情報、取扱サービス等、事実としての必要最低限の情報のみが掲載されている程度のコンテンツ量となっています。
会社概要や所在地情報、業務の概要と取扱製品・サービスに関する概要コンテンツしかありません。
会社の概要を伝えるだけのページでは、それを見たユーザーは「世の中にはこのような会社がある」という認識くらいしか持ちません。
ホームページで集客できない状況から脱却するためには、会社案内や製品パンフレットのようなホームページではなく、そのホームページの目的を「ホームページを利用した集客」にシフトしていく必要があります。
そのためには具体的な情報・コンテンツを整えていくしかありません。
「現状のホームページに足りない情報、不十分な部分はどの部分か」ということをはっきりと見極める、コンテンツを増強していくことがホームページを通じた集客のためには重要となります。
さらにホームページ自体や企業そのものへの信頼感を向上させることや、補助コンテンツの導入など改良すべきポイントはたくさんあります。
理由・原因 ②
集客に繋がるアクセスの不足
あなたのホームページは誰かに見られているでしょうか？
さらにアクセスがあったとしても、それは集客対象となるユーザーからのアクセスでしょうか？
ホームページで集客ができない理由、原因の最たるもののひとつが、この「集客につながるアクセスの不足」です。
SEOやリスティング広告、ソーシャルの利用でホームページのアクセスを確保し、ユーザーとの接点ができていることが重要になります。
さらにこのアクセスは単に増やすだけでなく、お問い合わせにつながるような有効なアクセスを集める必要があります。
ホームページのクオリティも大切ですが、それと同様に大切なのがホームページへのアクセスです。
企業が良いサービスを提供していても、ホームページですばらしいコピーが掲載されていても、いくら美しい写真が掲載されていても、内容としては良質なコンテンツがあったとしても、ホームページがユーザーとの接点を持っていないと、この世に存在しないのと同じことになってしまいます。
ホームページとユーザーをつなぐ接点、つまりホームページへの流入経路は細かく分類すれば無数にありますが、大きく分ければ、Web検索、ソーシャルシェア、参照リンク、メール添付、Web以外での告知による直接入力、そしてリスティング広告・アドネットワーク広告などのWeb広告などになります。
よほどのニーズをもったユーザーとの接点を作るめには、特定の検索クエリでの上位表示が必須になる。そのためにはSEOに費用を費やすか、リスティング広告などを利用するしかありません。
対策：様々なホームページ流入経路を増やす
まず、ある程度ホームページへのアクセスを確保することが重要です。
SEOやリスティング広告・アドネットワーク広告の利用、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアマーケティングといったものは、「ホームページとユーザーとの接点を確保すること」につながります。ただ、それでアクセスを向上させても、それだけで全てが完結するわけではありません。
SEOやリスティング広告を中心に、事業に関連した検索キーワードでのアクセスなどを含め、自社のサービスに関心をもったユーザー、潜在ニーズを持つユーザー層からのアクセスを獲得する必要があります。
対策：アクセス解析の活用
もし、ホームページで集客ができない原因がアクセスにあるかどうかを確認するためには、ホームページアクセスのデータ分析が必要になります。この時に利用するのがGoogle Analytics等のアクセス解析です。
データを分析しているようで、単なる数値の計測に終わりがちなアクセス解析において、様々数値から、ホームページで集客ができない理由・原因を推測して仮設を立てて改善に活かしていくしかありません。
アクセス解析を導入している場合でも、ただ単にアクセス数だけを確認しているのならば自己満足に終わってしまいます。
そのデータ解析方法にズレがあったり、解析データを活用した「その後の改良」が無い場合、アクセス解析に意味はない。
集客に繋がらないユーザーからのアクセスや友人知人からのリピートアクセスだけでは集客効果は生じてきません。さらに場合によっては、リファラースパムのアクセスを「アクセス数」としてカウントしている場合もあります。
対策：アクセスユーザーの質を見直す
ホームページで集客できない理由のひとつは、ニーズを持ったユーザーとのマッチングにおいて、対象外のユーザーからのアクセスばかりで見込み客との接点がないことにあります。
「アクセス数」のみに着目するのではなく、アクセスユーザーの質を見直すという点も重要です。企業ホームページ内のブログ記事ばかりにアクセスが集まっている場合は、直接的な集客には繋がりません。
メインとなるページ、キーワードにある程度アクセスが集まっている上で、それらブログ記事へのアクセスがあるのであれば問題はありませんが、ブログ記事にばかりアクセスが集中している場合、サイト全体の構造やコンテンツ内容を見直す必要があります。
理由・原因 ③
コンバージョンへの設計不足
ホームページで集客できない理由のひとつとして、「問い合わせ方法が不明瞭」等のコンバージョンへの設計不足にある場合があります。ホームページを「最終目標である売上向上」につなげるためには、集客に至るための導線が確保されていることが重要となります。
どのコンテンツからどのような問い合わせを獲得するのかというような導線、設計が不足している場合もあれば、「電話問い合わせをすればいいのか、メールフォームで問い合わせればいいのか、ひとまず資料請求をすればいいのか」といった点が不明瞭である場合もあります。
対策：問い合わせ種類に合わせたコンテンツの配置
ホームページの目的、集客対象の明確化に合わせたコンテンツを配置し、集客・コンバージョンにつながる動線を確保するということが重要です。
対策：EFO（エントリーフォーム最適化）
また、「お問い合わせしやすくする」ためのEFO（エントリーフォーム最適化）も重要です。
対策：CTAボタンの設置
お問い合わせフォームにすぐにたどり着けるよう、CTAボタンを設置するというのも有効な対策の一つです。
理由・原因④
ホームページの改良・更新が不足
細かな部分になりますが、ホームページで集客できない理由のひとつが、ホームページの改良・更新が不足しているという点です。
あまりに古いタイプのホームページの場合や、ページの最終更新日の表記が古い場合、閲覧者は問い合わせ行動をためらうことがあります。
また、サーバーのphpバージョン等の関係で、知らぬ間に各種プログラムが動作を停止している場合もあります。最悪の場合、ホームページ自体が表示されていなかったり、メールフォームが動作を停止しているという場合もあります。
Webデザインを一新する等の大掛かりな改良・更新は、夜のどの年月が経っていない限りさほど必要ではありませんが、メンテナンス程度の多少の改良、コンテンツの追加等は必要になってきます。
対策：メンテナンス程度の最低限のチェック
設置したメールフォームが正常に機能しているか、外部からのデータの呼び出し（マップやウィジェット）は正常表示されているか等、メンテナンス程度の最低限のチェックが必要になります。
またシステム的な部分だけでなく、掲載情報が現在でも有効かどうかということのチェックも必要です。既に廃止しているサービスなどがある場合は削除するなど、最低限の更新が必要になります。
対策：ある程度の頻度でコンテンツ追加、更新を行う
投稿配信日、最終更新日が掲載されている場合、その最後の日付があまりに過去のものである場合は、サイトの稼働状況が疑われる可能性があります。
軽微なお知らせ程度でも構わないので、なるべく新規コンテンツを配信するに越したことはありません。
ホームページで集客できない理由の根本原因
ホームページで集客できない理由の根本原因の最たるものは、根本的なWebマーケティング戦略の曖昧さにあります。
あなたのホームページだけでなく、たくさんのホームページが集客できない理由は、Webやマーケティングの専門家以外の人が設計したプランで、「制作依頼」をするか、「自社制作」をしてしまうことかもしれません。
近年では、有料WordPressテーマを購入し、WordPressサイトを自社制作する機会も多くなってきています。
しかしながら、ホームページの仕組みはそうしたものである程度賄えても、それだけではWebマーケティング戦略の曖昧さを解消することはできません。
有料WordPressテーマ購入による自社サイト運用の不足点
また、費用に関する感覚、投入費用と集客効果の感覚のズレもあるのかもしれません。ホームページ制作を行うことが容易になった分、さほどの費用は必要がないという感覚が生じるかもしれません。
しかし現実的には「その容易さが競合企業のホームページ集客をも楽にしている」ということから、逆にホームページのクオリティ、コンテンツクオリティを高めることの必要性は高まり、競合の力の強さや数が増えたことからアクセス獲得により一層の費用が必要となっているというのが実情です。
ホームページで集客できない理由の根本原因への対策・対応
こうしたホームページで集客できない理由の根本原因・問題への対策や対応としては、ホームページを作り直すというものよりも、ホームページの再企画・再設計を行って、ホームページを改良するというのが最も良いと考えられます。
長期間運営していてセキュリティ等に問題がある等、よほど何かしらの問題のあるホームページであるのならばリニューアルも視野に入ってきますが、せっかくある程度形になっているホームページが稼働しているのであれば、ゼロから作り直す必要はありません。
弊社では、Webコンサルティングでホームページの改良に関する企画設計をお取り扱いしています（現在のWeb集客状況、ホームページの状態、業種や競合性等によっては調査等を簡略化した簡易コンサルティングでご対応できる場合もあります。詳しくはお問い合わせください）。
（初回投稿日 2024年2月22日）
