ホームページ集客の実践について、そして、少ないアクセスでも結果を出す方法についてお伝えしていきます。ここでいう「少ないアクセスでも結果を出す」ということは、ホームページからの問い合わせ獲得などが中心となります。
そうしたことから、今回の内容は、どちらかというと企業ホームページにおけるホームページ集客の実践についてであり、広告収入を狙ったアクセス数を追いかけるようなタイプのサイトには適していません。
ホームページを既に所有しWebマーケティングを実施している方でも、これからホームページを作成する方でも、Webマーケティングの可能性に期待を持っている方も、その効果に疑念を持たれている方でも、ひとまずは、ホームページ集客の実践の全体像について概観していただければよいのではないかと思います。
WebマーケティングやWeb集客の情報を見ても「お勉強」になりがちです。
大切なのは実践と実際の効果であって知識を増やすことではありません。
先に効果の面のゴールやビジョンのようなものがあってこそ、知識、情報が活きてきます。
そこで今回は、ホームページ集客の実践について考えてみたいと思います。
費用や労力をかけられないのであれば、やめたほうがいい
ホームページ集客は、ある程度の費用や労力が必要になります。
「広告枠があってその部分に自社の名前を掲載すれば良い」というような単純なものではありません。
テレビCMなどでは広告制作や放映に莫大な予算が投じられます。
しかしホームページとなると「無料ホームページもあるから」と、予算や労力について安見積もりをしがちです。もちろん無料ホームページを利用する形でも問題はありませんが、それ相応の労力をかける気がないと、何の結果も生まれません。
近年では所在地・営業時間情報などはGoogleマップ情報等で最低限の情報を掲載することができます。少し手間を掛けて何の結果も生まれないのであれば、ホームページの制作や運営はやらないほうがいいということになります。
ホームページ集客方法の論点
ホームページ集客の方法の基本的なポイントは、対象者に対してサービスやメッセージを用意することと、その対象者との接点を作ることです。
ホームページ集客の方法が語られる時、ほとんど対象者との接点、つまりアクセスについて語らます。
その理由は簡単で数値で確認できる、可視化しやすいという特徴があるからです。
ホームページを見た人にとって
「提供サービスの質、満足度、魅力はどれくらいか？」
「メッセージはどれくらい伝わっているか？」
ということは、数値化することが難しい面があります。
モデル化して大まかに数値化することはできますが、推測や主観、再現性のなさは残ります。
（アクセスは理系的、サイト内容は文系的であるということになります）
自己満足な「お勉強」で終わりがち
ある事業者は「ホームページ制作」というサービスを売るために、ある事業者はSEO（検索エンジン最適化）や分析ツールというサービスを売るために、という視点を念頭に置いて情報を配信しています。そうでない場合も、ブロガーが広告収入のために記事を掲載していることもよくあります。
それらの情報は、嘘や間違いが掲載されているわけではなく有益な情報もたくさんあります。
しかしたいていは「ある空間での正しさ」のみとなり、ホームページ集客の実践に対する有益性は限定的なものになりがちです。
例として、これはある食材についての効能に似ています。ある食材に含まれるあるビタミンは確かに血流の改善に効果がありますが、だからといってその食材を取れば直ちに肩こりが改善するかといえば疑問点が残ります。少々論理が飛躍している面は否めません。
ホームページ集客方法のコンテンツの奥にある意図から内容とマーケティング寄与度の関係を考える
様々なコンテンツの奥にある意図から考えると、単にSEO（検索エンジン最適化）サービスならSEOサービス、アクセス解析やヒートマップなどの解析・分析ツールなら解析・分析ツールを販売したいがためのコンテンツが配信されやすくなります。
SEOサービスを例にして考えると、中心となる論点はアクセスとなります。
これは極端に考えるとホームページ集客の要素の片側、「接点づくり」側だけに特化した要素です。
しかし、企業やWeb担当者の方が本当に求めているものは「自社のサービスの販路となりうるか？」という点であり、その視点から考えると「アクセス」は目的の半分にしか寄与しません。
さらにそのアクセスの経路として他にWeb広告（リスティング広告やSNS広告）などもある中「SEO」だけに絞って考えるとさらに寄与度は半減します。
それにも増して特定のSEOサービスに特化した情報に絞られると「本当に企業のマーケティングに繋がるのか？」という疑念も生じます。
少ないアクセスでも結果を出す方法
さて、少ないアクセスでも結果を出す方法について触れていきます。これはホームページ集客であまり語られない数値化しにくい方の論点です。
これがなぜあまり語られないのか？
それは数値化しにくく可視化しにくいという点もありますが、もっと端的にホームページ関連の事業者や広告収入を目的としているサイト運営者があまり気にしない点であるからです。
それは単純にホームページという枠組みを超えたマーケティングのあり方です。
もっとシンプルに表現すれば、旧来からの商家、商人が目の前の商品をいかに売るかということを本気で楽しんで考えることに似ています。
さらにより良い商品をどうやって作るか、より良い提供の仕方はどのようなものかを楽しんで考えるというようなものになります。
アクセス数とCVとの相関関係の空間から脱する
アクセス数と実際のCV（コンバージョン、転換。ここでは閲覧者からの問い合わせ等の行動）との相関関係から「アクセス数を増やせばCV数も伸びるだろう」というのは、客観的に可視化された数値しか見えない人たちの漠然とした方法論です。
それも一つの方法論ではありますが、確率論の空間に縛られており、現状の最適化を強化するだけになります。それは時流の変化によって効果がジリ貧になることが予測されます。
アクセスの低下はCVの低下を意味し、アクセスの低下に恐れを抱くようになり、SEOやWeb広告に囚われるようになります。
結果が出なくても構わないという情熱と冷静さと面白さ
「目の前の商品をいかに売るかということを本気で楽しんで考えること」というのは、逆説的になりますが、「結果が出なくても構わないという情熱と冷静さと面白さ」が必要になります。
ホームページ集客のあり方として、「1ページを丹念に作る」ということになります。
しかしその「丹念に作る」という意味は、Webデザイナーが美しいデザインのページを作ることを意味するのではありません（それはそれで良い要素ですが本質は異なります）。
ここでいう「丹念に作る」ということの定義としては、ホームページを運営する企業が「結果が出なくても構わないという情熱と冷静さと面白さ」をもって「どのようにしてユーザーにメッセージを伝えるか？」ということを考えるということになります。
企業の内側にいる者の盲点
企業の内側にいると、その製品やサービスの利点や利用法について固定観念が生まれやすく盲点が発生しやすくなります。
実際の利用方法として顧客の声を聞いてみると「そのように使われていたのか」と驚くようなことがたくさんあります。
誰よりもその製品やサービスのことを知っているつもりでも、その魅力は内側にいると発見しにくいという特性があります。
弊社のWebコンサルティングはWebマーケティングを中心としたサービスですが、本質的にはマーケティング全般のコンサルティングとなります。
企業の外側から魅力を再発見し、それをホームページで表現する道筋を設計したりしています。
ホームページ集客を丸投げしてよいのだろうか？
ここで「ホームページ集客を丸投げしてよいのだろうか？」という疑問が起こります。
もちろん「よい」という人もいるでしょう。
まがい物を大量の広告で「一度限り売りつける」というのならばそれが一番合理的です。
また当座の資金に困っており、中長期的視点を検討する余裕がないという場合もそれでよいでしょう。
しかしながら、少ないアクセスでも結果を出すことができれば、ホームページの費用対効果は高いものになります。
さらにアクセス数が多くなれば、その効果はアクセスとの純粋な比例ではなく指数関数的に効果が高まります。
SEO単体のサービスを展開しない理由
弊社では、現在SEO単体のサービスを展開していません。
その理由のひとつは、SEOにだけ注力しているということは、単に「アクセス数を稼ぎたい」という姿勢になりやすく、根本的なところが欠けている場合が多いからというものになります。
もう一つの理由はより根源的です。
それは全体を考えたトータルWebマーケティングが弊社サービスのあり方であるからです。
「トータルWebマーケティング」
ホームページ集客に限らず抽象化したWebマーケティング、さらに抽象化した企業のマーケティング全体や事業の全体像自体を考えること。
それがホームページ集客にとって重要であり、遠回りに見えてもが結果的に少ないアクセスでも結果を出す方法を発見する最短ルートになります。
少ないアクセスでも結果を出すホームページ集客の実践方法
少ないアクセスでも結果を出すホームページ集客の実践方法は、単純と言えば単純です。
「見込み客と出会い、見込み客の心が動くこと」
それだけです。
ホームページを制作し、必要なページを丹念に作り、多少のアクセスがあればホームページ集客を実践することができます。
もちろん「何をどのように書くか」という文の作成に不慣れな場合もあります。
しかし周りに得意な人もいるはずです。
おそらく探せば一人か二人は得意な人がいると思います。
（それでも見当たらない場合は、ご相談ください）
例）見込み客の意図に応じた「言語化」
例えば、あるサービスに対して、同じ機能を求めている場合でも見込み客の意図はバラバラです。
「3年だけ持てばいいので安価なものを」
「多少の費用はかかっても10年以上継続利用したい」
ある意図に合わせたサービスに絞るのか、それとも両方をカバーするのかは事業のあり方の問題となります。
絞り込む場合でも両方を対象とする場合でも、それぞれ具体的に伝えるメッセージは異なってきます。
共通点もありますが、伝えるべきメッセージは真逆の場合もあります。
ホームページを制作する時に、良い表現をすればそれらを包括した、抽象化した表現になりがちです。
「Aというサービスを取り扱っています」
というような表現になります。
そして価格表が掲載されていたとします。
| サービス名 | 耐用年数 | 価格 |
|---|---|---|
| A-1 | 3年 | 100000円 |
| A-2 | 10年以上 | 250000円 |
しかし
「Aというサービスを取り扱っています」
「A-1は、耐用年数は3年程度ですが、安価に提供しています」
「A-2は、価格は高いですが、10年以上の耐久性があります」
と、ページ内容を具体化することで見込み客のニーズに対応します。
価格表を入念に読み込めば、｛A-1＝耐用年数3年、安価」「A-2＝耐用年数10年以上、高価」という事はわかりますが、「丹念に作り込む」とは、そうした意図を言語化してしっかり表現するということになります。
これは一例です。
例）「なぜその価格なのか？」の説明
もう一つ例を掲載しましょう。
「なぜその価格なのか？」ということの説明が不足しているケースが良くあります。
例えば、ある植物の精油（エッセンシャルオイル）があったとします。
その精油の名前で検索すると、同一量で半額、1/3の価格のものがたくさん販売されています。
すると商品選択をしているユーザーは、「何によって価格が決まっているのかがわからない」という混乱が起こります。
「安すぎるものはまがいものかもしれないし、かといって高額なものは、単に高額に設定されているだけかもしれない」
「精油（エッセンシャルオイル）は、100%天然成分無添加のオイルであり、用途はアロマテラピー」
「アロマオイルは、精油に添加物が組み合わされたものであり、用途はルームフレグランスなど」
という分類により、「精油（エッセンシャルオイル）であるから価格が高い」ということを伝え、さらに、「原料にもランクがあり、最高級の原料を使用しているため高額になる」という説明があればユーザー（見込み客）は納得します。
もちろん、購入動機はユーザーごとに異なるため、すべての見込み客がそれを受け入れて購入するかは別問題です。
「精油といえば100%天然成分無添加のオイルだから高いのは当然だろう。さらに原料の原産地を見れば最高級で高額になることくらいはわかるはずだ」
というのは、販売側から見ればある意味「当たり前」です。業界人向けの販売であるならばそれでも良いのかもしれません。
しかし一般ユーザーの知識量は千差万別です。
これらを丹念に作り込んでいけば、自然とホームページの集客は実現していきます。
その上で適切なページ設計、サイト全体の構造設計やある程度のアクセス確保を行えばWebマーケティングは成功します（しかしながらこれら方法は、Web専業でないと少し難しいかもしれません）。
新規ホームページ制作を実施する必要はない
少ないアクセスでも結果を出すホームページ集客の実践においては、新規ホームページ制作、大幅なリニューアルを実施する必要はありません。
重要であるのはページ内容であるため、既存ホームページの改良で十分です。
意図の言語化や用途の明示といった具体的な内容を掲載することは、キーワードが増えることにも繋がります。
そうすると検索エンジンを経由してアクセスがやってくる可能性が高まります。
内容の充実によって接点が生まれる可能性が高まる、つまり「縁が生まれる」ということになります。
見込み客、検索ユーザーの「あれをこうしたいなぁ」という「意図」、つまり因があり、検索エンジンや「ホームページ」という縁によって結ばれ、問い合わせ等の「結果」が生起するということになります。
もちろん新規ホームページ制作を実施しても構わない
もちろん新規ホームページ制作を実施しても構いません。
場合によってはその方が、意志を反映しやすくなるという場合もあります。
現在利用しているホームページが更新しにくいものであったり、追加修正に毎回費用がかかるものである場合は、自社で更新しやすいWordPressサイトなどに変更した方が、中長期的には理に適っている場合があるからです。
アクセス数に囚われる必要はありませんが、丹念に作り込んだページであるのであれば、どうせなら検索エンジンからのアクセスを獲得しやすいページにしておいた方が、やりがいを感じますし、さらにページの価値は高まります。この時点で、SEO（検索エンジン最適化）が意味を成してきます。
ホームページ集客の実践の手順
ホームページ集客の実践の手順として、端的にはアクセス数やSEOを考える前に内容の充実の方に意識を向けなければならないということになります。
そこまでできそうにないという場合は、最初からホームページ集客を考えないということも選択肢のひとつとして入ってきます。
企業の公式ホームページ、YouTube、Instagram、LINE、メルマガ…といったところは、「どこで表現するか？」というだけの問題です。もちろんそれぞれに特性もあり、テクニックもあり、ユーザー層も異なります。
ただ、「どこで表現するか？」の前に「何を？」が来るのは当然です。
ゴールは徹底的に抽象化し、逆にホームページやそのコンテンツ（ページ内容）は徹底的に具体化するのが理想です。
もちろん「何を伝えればいいのか？」という点において、どの製品やサービスのことを伝えたいのかは明白です。しかし、それを具体化する場合に足が止まってしまう場合があります。
弊社では、ホームページ制作のハイグレードプランやWebコンサルティングにおいて、こうした内容の充実、具体化、全体設計において共にご相談させていただいています。
